Increase Sales with Behavioral Flexibility: Replace Excuses with Results Augmentez vos ventes grâce à la flexibilité comportementale : remplacez les excuses par des résultats
Have you ever heard yourself say, "I could have sold more but..."? Whatever follows that "but" is an excuse. The most popular excuses: the price was too high, the competition was too tough, there was no budget, my territory is bad, the economy is poor. Excuses kill more sales than anything else.
Excusitis is a disease that, if untreated, will kill a sales organization. The cure is simple but not easy. The first step is understanding the difference between an excuse and a reason. If it's yours, it feels like a reason. If it's someone else's, it's always an excuse — but both can be overcome with the right mindset.
Attitude, Skills, and Behavioral Flexibility
When we deliver sales training, we focus on three areas: sales skills, attitude, and behavioral flexibility. Which is hardest to change? Attitude — followed closely by Behavioral Flexibility. The easiest to learn is sales skills and product knowledge. Yet 80% of sales training focuses on product knowledge, ignoring the two most important factors entirely.
Eliminating Excuses
Stop making excuses yourself if you're the leader, and never accept excuses from your people. As soon as you hear an excuse, respond with the excuse killer: "I agree this is a difficult challenge — now how do you plan to overcome it?"
Clients use price as an excuse for not buying all the time. Research shows clearly that price is rarely the most important factor in any decision. When reps eliminate their excuses and focus on solving their clients' critical problems, they find they can differentiate and sell the added value of their solutions.
The Power of Behavioral Flexibility
Pair people up and have them talk their partner out of their excuse. They must help their partner develop a plan to overcome it, then coach them until they succeed. It's always easier to talk someone else out of their excuses than to convince yourself — but the practice builds the mental muscle for both.
Vous êtes-vous déjà entendu dire : « J'aurais pu vendre plus, mais… » ? Tout ce qui suit ce « mais » est une excuse. Les excuses les plus populaires : le prix était trop élevé, la concurrence était trop forte, il n'y avait pas de budget, mon territoire est mauvais, l'économie va mal. Les excuses tuent plus de ventes que n'importe quoi d'autre.
L'excusite est une maladie qui, si elle n'est pas traitée, tuera une organisation de vente. Le remède est simple mais pas facile. La première étape est de comprendre la différence entre une excuse et une raison. Si c'est la vôtre, cela ressemble à une raison. Si c'est celle de quelqu'un d'autre, c'est toujours une excuse — mais les deux peuvent être surmontées avec le bon état d'esprit.
Attitude, compétences et flexibilité comportementale
Lorsque nous offrons de la formation en vente, nous nous concentrons sur trois domaines : les compétences en vente, l'attitude et la flexibilité comportementale. Lequel est le plus difficile à changer ? L'attitude — suivi de près par la flexibilité comportementale. Le plus facile à apprendre est les compétences en vente et la connaissance des produits. Pourtant, 80 % de la formation en vente se concentre sur la connaissance des produits, ignorant complètement les deux facteurs les plus importants.
Éliminer les excuses
Cessez vous-même de faire des excuses si vous êtes le leader, et n'acceptez jamais les excuses de vos collaborateurs. Dès que vous entendez une excuse, répondez avec le tue-excuse : « Je comprends que c'est un défi difficile — maintenant, comment comptez-vous le surmonter ? »
Les clients utilisent le prix comme excuse pour ne pas acheter tout le temps. La recherche montre clairement que le prix est rarement le facteur le plus important dans une décision. Quand les représentants éliminent leurs excuses et se concentrent sur la résolution des problèmes critiques de leurs clients, ils constatent qu'ils peuvent se différencier et vendre la valeur ajoutée de leurs solutions.
Le pouvoir de la flexibilité comportementale
Réunissez des personnes deux par deux et demandez-leur de convaincre leur partenaire de se défaire de son excuse. Ils doivent aider leur partenaire à développer un plan pour la surmonter, puis le coacher jusqu'à ce qu'il réussisse. Il est toujours plus facile de convaincre quelqu'un d'autre d'abandonner ses excuses que de se convaincre soi-même — mais la pratique renforce la capacité mentale des deux.